В условиях рынка первым показателем, с которого необходимо начинать любое планирование, является прогноз продаж. Бюджетирование начинается с составления бюджета продаж, основанного на прогнозах сбыта, отражающего динамику общего оборота компании в предстоящем бюджетном периоде. Определить объем спроса продукции равный бюджету продаж - одно из допустимых условий при составлении бюджета.
Бюджет продаж предопределяет уровень и общий характер всей деятельности предприятия. Определение и обоснование объема продаж и его товарной структуры является ключевым в системе бюджетирования любого предприятия, ориентированного на достижение стратегических планов.
Бюджет продаж формируется в натуральных и стоимостных показателях на год с месячной разбивкой и, как правило, определяет план отгрузки продукции, но возможно и в рамках данного этапа осуществлять расчет поступлений от продажи. Бюджет продаж в стоимостном выражении рассчитывается по каждому контракту путем умножения количества определенного продукта на его цену. Если контракт имеет специфический характер поведения цены, отличный от установленного темпа роста цены по продукту, то используются контрактные цены. Можно применять базовые цены по продукту с учетом динамического изменения - инфляционного (среднестатистического) индекса.
Бюджет продаж может составляться различными способами в зависимости от специфики хозяйственной деятельности компании. Общим при любом подходе к составлению бюджета продаж является определение в стоимостном выражении объёма реализованной продукции или прогноза выручки от реализации.
Общий объём продаж компании может быть подсчитан двумя способами:
По контрактам (заказам)
По продуктам (услугам)
При большой номенклатуре реализуемых компанией продуктов или услуг применяется группировка.
Натуральные показатели объёмов продаж необходимы для отражения сезонных или иных колебаний в сбыте отдельных видов продукции. Цена за единицу продукции определяется с учётом инфляции или изменения валютных курсов.
Бюджетные показатели, полученные при составлении бюджета продаж, являются отправной точкой планирования деятельности компании и оказывают воздействие на расчет информации для других операционных бюджетов и формирования финансовых бюджетов, позволяющих установить и оценить достижимость намеченных целей. Для малых и средних предприятий не всегда можно составить подробный бюджет продаж. Поэтому применяется упрощённый порядок составления такого бюджета.
Для формирования бюджета продаж и отчета об его исполнении используются следующие виды аналитики:
Виды (направления) деятельности (статьи доходов);
Продукты (укрупненные номенклатурные группы товаров, услуг);
Натуральные показатели продаж;
Стоимостные показатели продаж без НДС по позициям и контрагентам;
Стоимостные показатели продаж с НДС по позициям и контрагентам;
НДС по реализуемым позициям по позициям и контрагентам;
Сумма скидки по каждой позиции и контрагенту за период;
Итоговые показатели за период.
В бюджет данные поступают из следующих источников: Служба продаж (сбыта) или менеджеры по направлениям продаж.
